年销摩托300万人口不到1个亿，为何庞大的越南市场没有国产品牌的一席之地？｜国造评论

很多人都喜欢将本田与川崎在国内销售的车型来对比，谁的性价比更高永远是争论的焦点。也没错，本田和川崎是日系四大家里面在中国市场投入最大的两家进口品牌，车型最丰富，因而有比较的基础，其他两家雅马哈和铃木目前还没有将销售重心转移到国内市场，就不提了。

不过当你发现这两家品牌在国内投放的所有车型之后，就会发现一个规律，两家的车型在排量和定位上呈互补的姿态，尽量避免直接的面对面竞争，而在价格上，也遵循适度的原则，可以有适当优惠和折扣，但是不会为了恶意竞争而刻意杀价。

这么做的目的，可以避免两败俱伤的结局，而且也可以尽量扩大日系品牌在进口大贸车型上的市场份额，看起来有竞争，实则是互助合作共赢的结局，合则两利斗则两败的理念在两家日系品牌营销策略上的得到了体现。

本田的进口车型，都是500cc级别以上，500cc以下的排量车型都让给了川崎来做，当然，这与本田在国内有合资工厂也有一定的关系。

而在500cc级别车型里面，川崎却没有插一脚的意思。

在600cc排量级别车型里面，川崎国内有ZX-6R在售，本田也有CBR600RR，但是不进入国内销售。

650cc级别排量车型里面，川崎有四款车型——NINJA650、异兽650、Z650、小火神650，本田当然也有三款这个排量级别的车型，CB650R、CB650F、CBR650R、不过都是四缸车，也没有直接竞争关系。

而到了750cc级别排量车型里面，本田有三款——NC750S、NC750X、X-ADV750，川崎没有同排量车型，又避开了直接竞争。

再往上看，川崎有W800双缸复古车，Z900、Z1000四缸街车，异兽1000休旅车，本田只有CB1100四缸复古车和非双1000公升级ADV，又避开了直接竞争。

只有在公升级仿赛这个级别车型上，川崎才和本田怼上了——川崎ZX-10Rvs 本田CBR1000RR，但是也仅仅只是在国三时代，进入国四时代以后，本田CBR1000RR没有在国内销售。

而反观我国的摩托车企业，当年在与日系品牌争夺越南通路车市场的时候，功利的短视导致了高开低走盛极而衰，其惨痛的教训足以使国内车企再三反思。

越南市场是世界摩托车销量第四大市场，据越南官方的统计数字，2018年越南全国摩托车销量达到了328万辆，单看这个数字也许你不会有大吃一惊的感受。但是结合这个国家总人口9200万的背景，你就会发现这个数字实在是惊人。

据统计，越南全国摩托车保有量早就已经突破4500万辆，这意味着每两个越南公民就拥有一辆摩托车，这还是将老人和没有驾照的孩子算在里面的结果，也就是说，越南人基本上人人都有摩托车，甚至还不止一辆。

为何越南这个国家摩托车保有量如此之大？

环境、气候、经济原因使然，首先越南国土狭长，南北向长约1600km，而东西向最窄的地方只有50km，再加上越南山地地形多平原少，摩托车轻便灵活，很适合这种地形地貌特点。

气候上越南属于热带季风性气候，高温高热，摩托车可以一年四季使用。

经济上越南还是属于欠发达国家，人均收入较低，基础设施落后，路况差。摩托车价格便宜养护不贵，老百姓都用得起，对于路面条件也不太挑剔，因而，摩托车在越南是主要的交通工具。

这么大的市场自然引得各路摩托车企业垂涎三尺，日本摩托车最早进入越南市场，1998年的时候，本田、雅马哈、铃木三家品牌在越南市场的份额达到了98%。

不过自从1999年开始，国产品牌摩托车开始在越南市场展露头角，从制造成本和交通便利上来说，国产摩托车要远比日本摩托车占据优势，一辆本田摩托车售价高达2000美元以上，而一辆国产某品牌110的弯梁车，售价只有1200美元。

所以，凭借低价格，国产车型迅速占据了市场主导地位，到2002年的时候，国产摩托车一度占据了越南摩托车市场高达80%以上的份额，成功将日本摩托车挤压到了墙角。

然而，随之而来的就显示出了国产企业短视的一面，为了获得更大的利益，国产品牌不仅仅对于日系品牌采用低价倾销低质产品的策略，即使是面对来自国内的对手的时候，也是采用这种杀敌一千自损八百的做法。此时的国产品牌已经不再将日本摩托车视作主要竞争对手，而将矛头纷纷对准了来自国内的同行。

竞相杀价恶意竞争，盲目的扩张市场占有率，一味以低价倾销为手段达到占据市场份额的目的，最终低质低价的策略失败，这种短视的自杀式做法终于使得国产车品尝到了恶果，最后被越南市场所淘汰。

上面提到的某品牌110cc弯梁摩托车，最后竞然降价达到了50%，仅仅600美元就能买到。

而随着价格战越来越猛烈，国产品牌摩托车甚至有的售价仅仅只有170美元，厂商仅仅只有30元人民币的利润，当时的力帆总裁尹明善说：“由于价格战，国产品牌摩托车基本上可以直接用秤来估算价格，一公斤价值只有4美元，还包含了运输和保险等费用在内。”

在这种恶意竞争之下，国产品牌纷纷通过杀价来维持自己的市场份额无异于饮鸩止渴，到最后尽管已经无利润可言，但是还始终坚信“干掉他这笔钱就能挣回来”的想法，自相残杀。没有利润，摩托车的品质当然也没法保证，故障率高，耐用性差，做工粗劣用料廉价，而且最关键的是，只重视卖车不重视售后服务，导致当地的用户和经销商彻底寒心。

而自从2002年之后，日本也通过外移制造业，成功降低了制造成本，当质优价廉的日本摩托车重返越南市场的时候，当地人很快发现，日本摩托车不仅质量依然稳定，价格也不再是短板。

这样一来，日本摩托车重新在越南站稳了脚跟，并且逐渐收复失地，根据越南官方报道，2018年，仅仅本田在越南摩托车市场的份额就达到了72.5%。而当年一统天下的国产摩托车却被扫地出门，市场份额不足5%，如下图。

如今在越南市场，买日系品牌的弯梁或者踏板车才是“消费观正确”，骑出去有面子，而国产车代表的就是质次价低，无人问津。现在已经基本难寻踪迹，已经完全的失去了越南市场，这个市场已经被日系品牌所占据。

而最重要的问题是，钱没挣到后面还有机会，但是市场口碑坏了，再想进去就难了，江山易得人心难改，一旦形成思维固化的局面，再想翻身就很难。

被赶出越南市场的国产品牌，这才逐渐明白，市场容许你犯错，但绝不容许你胡来，低价低质能获得一时的市场份额，但是并不长久，以价值为导向才是真正的市场经营之道，急功近利永远是事业永续的大敌！这点日系品牌给国内厂家上了一堂教科书级别的实践课程。